Увеличиваем конверсию продаж до 89%

Точка А:

Есть скрипт в файле Word, но по нему никто не работает. Менеджеры не понимают этапов продаж, не отрабатывают возражения, ведут длительные переговоры с клиентом, которые ни к чему не приводят. Не понимают воронку продаж.

Задачи:

• Обучить менеджеров техникам продаж
• Разработать новый скрипт, протестировать и затем внедрить его.
• Поднять конверсию на первом этапе воронки

Точка Б

Менеджеры получили знания о техниках продаж. Перестали делать распространённые ошибки, которые снижали конверсию на всех этапах воронки. У менеджеров появился интерес к продажам, они поняли, что многие установки только в их голове. 

Внедрили скрипт и подняли конверсию с 27% до 78%

На данный момент продолжаем работу над следующим скриптом для этой компании.

Точка А

Задачи:

• увеличить конверсию продаж в компании
• систематизировать процессы
• обозначить точки контроля продаж, чтобы без наличия РОПа собственник мог все контролировать с минимальным вовлечением.

Точка Б

• Увеличили конверсию на ключевом этапе воронки продаж с 33 до 82% за 1 месяц
• Настроили в CRM-системе воронку продаж и основные отчеты
• Описали все бизнес-процессы продаж с точками контроля
• Разработали видео обучение по продажам для новых сотрудников
• Внедрили скрипты продажи для всех этапов работы с клиентом
• Разработали словарь возражений
• Разработали план еженедельной планерки по продажам и сократили её длительность с 3 часов до 1 часа
• Разработали стратегию прогрева и дожима клиентов
• Разработали финансовый документ P&L
• Создали метапрограммный профиль прораба для смежного отдела компании клиента

Точка А:

Завод работает с существующими дилерами и в объемах продаж часто зависит от них.

Задача: 

Построить автономный системный отдел продаж “под ключ”.

Точка В:

• Провели глубинный аудит работы существующей системы продаж
• Разработали модель продаж для исходящей и входящей стратегии продаж 
• Внедрили план продаж, разработали оргструктуру отдела, каналы и воронку продаж, систему мотивации менеджеров и систему KPI
• Наняли и обучили менеджеров в отдел продаж
• Разработали систему обучения новых менеджеров
• Создали систему контроля и отчетности для менеджеров и руководителя
• Внедрили CRM и IP-телефонию
• Увеличили объём продаж более чем на 20% за 3 месяца

Точка А: 

Строящийся фитнес-клуб премиум класса, нет собственного отдела продаж

Задачи:

Создать отдел продаж “под ключ”, разработать комплекс мероприятий для выполнения планов периода предпродаж.

Точка В:

• В день официального открытия клуба выполнили план по продажам более, чем на 110%
• Провели мониторинг рыночной ситуации и сделали анализ конкурентов
• Провели комплекс маркетинговых мероприятий для привлечения клиентов в новый клуб
• Наладили партнерскую программу
• Разработали продуктовую линейку и план продаж клубных карт
• Наняли и обучили команду менеджеров продаж
• Внедрили системы автоматизации продаж
• Разработали стратегию продаж и комплекс мероприятий по увеличению среднего чека

Точка А: 

Есть классный продукт и супер харизматичный эксперт, но нет системных продаж, ассистент выполняет массу разных задач, клиентская база хранится в гугл-таблицах, часть клиентов и продаж теряется из-за отсутствия CRM.

Задачи: 

Упорядочить разрозненные процессы и создать системный отдел продаж, систематизировать обработку заявок

Точка В:

• Внедрили CRM-систему
• Наняли менеджера по продажам
• Описали основные бизнес-процессы под проект с точками контроля
• Настроили систему отчетности и основные показатели воронки
• Настроили чек-лист работы с заявками после продающего вебинара
• Сегментировали и систематизировали клиентскую базу
• Разработали скрипты продаж для переписки и по телефону
• Разработали схему мотивации менеджера и ассистента

Точка А:

Менеджеры в основном консультируют клиентов вместо продажи, не работают с возражениями, не предлагают дополнительные фитнес-услуги, слабо работают с продлениями клубных карт, сконцентрированы в основном на информировании о цене, а не на решении вопроса клиента с помощью услуг клуба.

Задачи: 

Провести серию тренингов по продажам и сервису для команды из 30 менеджеров, новичков обучить эффективным техникам продаж, давно работающих менеджеров взбодрить и повысить мотивацию, добавить драйва и огня в общение с клиентами, научить менеджеров современным техникам продаж в мессенджерах.

Точка В:

• Провели начальный аудит техник продаж по телефону и на презентации клуба
• Провели 10 обучающих занятий с командой в онлайн-формате по темам: телефонные продажи, продажи в переписке, работа с возражениями клиента, типология клиентов, работа с ограничивающими убеждениями, техники допродажи и увеличения среднего чека, триггеры продаж, основы сервиса и др.
• Разработали скрипты для продажи новым клиентам и для продления клубных карт
• Внедрили чек-лист оценки разговоров
• Разработали лист развития менеджеров
• Повысили эффективность и мотивацию менеджера в работе с клиентом
• Менеджеры стали уверенно продавать, а не просто консультировать клиентов по телефону
• Показатели продаж замотивированных менеджеров увеличились в первый же месяц увеличились на 34%.

Ключевая компетенция:

Построение системных отделов продаж обучение менеджеров техникам продаж наставничество руководителей трансформация ограничивающих убеждений команды

Бекграунд и прошлый опыт:

За 15 лет практики прошла карьерный путь от администратора рецепции фитнес-клуба до коммерческого директора.

Работала с нишами: АПК, инфобизнес, производство, логистика, фитнес, строительство, розница

Автор онлайн-курса "Трансформатор продаж"

Автор тренинга по построению отдела продаж в бизнес-школе Open Mind

Организатор бизнес-форума международного фитнес-фестиваля Benefit

Спикер бизнес-форума Битрикс 24 и бизнес-академии Genius Marketing

Обо мне в цифрах:

Более 28 000 часов практики совершила более 9500 звонков провела 63 тренинга по продажам 403 обученных менеджеров по продажам разработала 7 авторских тренингов по продажам и сервису.

Лучший результат - увеличение продаж в 5 раз за 4 месяца и увеличение конверсии с 33 до 82% за 1 месяц

Более 19000 $ инвестировала в повышение квалификации за последние 3 года

Достижения

Слушатель программы General MBA в Международном Институте Бизнеса (Киев)

Ценности:

Постоянное развитие и движение вперед.

Личная миссия:

Помогать людям и компаниям трансформироваться для увеличения эффективности и личной счастливости!

Соблюдение Вашей конфиденциальности важно для нас. По этой причине, мы разработали Политику Конфиденциальности, которая описывает, как мы используем и храним Вашу информацию. Пожалуйста, ознакомьтесь с нашими правилами соблюдения конфиденциальности и сообщите нам, если у вас возникнут какие-либо вопросы.

Сбор и использование персональной информации

Под персональной информацией понимаются данные, которые могут быть использованы для идентификации определенного лица либо связи с ним.

От вас может быть запрошено предоставление вашей персональной информации в любой момент, когда вы связываетесь с нами.

Ниже приведены некоторые примеры типов персональной информации, которую мы можем собирать, и как мы можем использовать такую информацию.

Какую персональную информацию мы собираем:

• Когда вы оставляете заявку на сайте, мы можем собирать различную информацию, включая ваши имя, номер телефона, адрес электронной почты и т.д.

Как мы используем вашу персональную информацию:

• Собираемая нами персональная информация позволяет нам связываться с вами и сообщать об уникальных предложениях, акциях и других мероприятиях и ближайших событиях.
• Время от времени, мы можем использовать вашу персональную информацию для отправки важных уведомлений и сообщений.
• Мы также можем использовать персональную информацию для внутренних целей, таких как проведения аудита, анализа данных и различных исследований в целях улучшения услуг предоставляемых нами и предоставления Вам рекомендаций относительно наших услуг.
• Если вы принимаете участие в розыгрыше призов, конкурсе или сходном стимулирующем мероприятии, мы можем использовать предоставляемую вами информацию для управления такими программами.

Раскрытие информации третьим лицам

Мы не раскрываем полученную от Вас информацию третьим лицам.

Исключения:

• В случае если необходимо — в соответствии с законом, судебным порядком, в судебном разбирательстве, и/или на основании публичных запросов или запросов от государственных органов на территории РФ — раскрыть вашу персональную информацию. Мы также можем раскрывать информацию о вас если мы определим, что такое раскрытие необходимо или уместно в целях безопасности, поддержания правопорядка, или иных общественно важных случаях.
• В случае реорганизации, слияния или продажи мы можем передать собираемую нами персональную информацию соответствующему третьему лицу – правопреемнику.

Защита персональной информации

Мы предпринимаем меры предосторожности — включая административные, технические и физические — для защиты вашей персональной информации от утраты, кражи, и недобросовестного использования, а также от несанкционированного доступа, раскрытия, изменения и уничтожения.

Соблюдение вашей конфиденциальности на уровне компании

Для того чтобы убедиться, что ваша персональная информация находится в безопасности, мы доводим нормы соблюдения конфиденциальности и безопасности до наших сотрудников, и строго следим за исполнением мер соблюдения конфиденциальности.